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          马云最喜欢的中供铁军是如何建起来的?

          发布时间:2017-09-03 20:58 所属栏目:[经验] 来源:创业家
          导读:副标题#e# 创业公司如何建一只铁军? 来源 |创业家(ID:chuangyejia) 口述 |陈国环 整理|创业黑马学院 中供铁军在互联网圈是一个神奇的存在。他们奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位,同时也培养出了一大批COO:美团前COO干嘉伟、大众点评前COO吕广渝、赶集网前C

          马云最喜欢的中供铁军是如何建起来的?

          创业公司如何建一只铁军?

          来源 | 创业家(ID:chuangyejia)

          口述 | 陈国环

          整理 | 创业黑马学院

          中供铁军在互联网圈是一个神奇的存在。他们奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位,同时也培养出了一大批COO:美团前COO干嘉伟、大众点评前COO吕广渝、赶集网前COO陈国环、去哪儿前COO张强和易到用车COO冯全林等。对,还有多个CEO——滴滴CEO程维、同程网CEO吴志祥等。

          中供铁军,这支被誉为“马云最喜欢的团队”是如何建起来的?又是如何运转的?而创业公司又可以借鉴些什么? 7 月 30 日,创业黑马学院导师、赶集网前COO、中供铁军骨干陈国环在黑马高管营课上深度分享了“打造高效铁军的九条军令”,创业家&i黑马节选部分精华内容给你。全文 14896 字,很长,建议收藏。

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          本次课程中,陈国环为学员们讲述了“打造高效铁军的九条军令”,分别为:

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          我从 2002 年加入阿里,在阿里工作 12 年,当了 8 个月的兵,在阿里巴巴第一个月就做到了全国第一名。后来被马云赶鸭子上架做管理,从主管做到经理、到大区经理、再到总监、高级总监,一直到组织部成员,从此走上了一条不归路。

          2014 年,我加盟赶集网。后来 58 与赶集网合并,我负责 58 赶集LBG分类业务事业群的营销线,相当于招聘和服务。之后我跟随老杨(创业黑马学院注:赶集网联合创始人杨浩涌)到瓜子二手车梳理业务。再后来,我做了天使投资,希望拿自己的钱去帮助创业者。

          在我来黑马高管营之前,一个投资人找我去辅导他所投资的公司。这家公司做得非常不错,刚融了1. 2 亿人民币,现在处于A+轮融资阶段,他一见面就问我:陈总,怎么建一支很强的地推铁军呀?

          我一听这话就蒙了。我问他现在处于什么样的状态?他说我现在公司规模 200 人,做的是大健康领域,目前 4 家资本进来要推动他往前走,希望他在一年里拿下全国市场,因此必须建一支非常强的地推铁军。

          我问他建这个铁军以后到底要干嘛呢?他说建完以后就把市场拿下!我接着问拿下后这些人干嘛呢?他说拿下以后没想过。我说,拿下这些人以后只有两条路:1、裁员;2、养人。要把全国占有,至少需要 400 个地推人员。而一个公司突然从 200 人再加 400 人,是一个很大的成本消耗,所以做任何事之前,我们都要搞清楚公司的终极模式是什么。

          后来我说不需要建地推铁军,可以换种高效的打法,成本也会非常低。因为他的创业项目本身的目的不在这儿,而在于后期客户的持续深度挖掘和大数据运营。但是,新客户开拓和市场占领只是一票子买卖,干完就结束了,那花大气力建立起来的团队怎么办呢?

          后来我给他建议通过第三方通道来做:配备 22 个人,在一年的时间里面占领全国60%的市场份额。大家要知道让 22 个人完成 400 个人完成的目标绩效,这才是最高效的。结果这个CEO的合伙人执行力很强,就按照这个方案去做了。一共 22 个人,现在已经招到大部分人了,速度非常快。

          军令一:团队选择

          1、创业者都应该“出局看局”

          以上例子给我们的启示是:碰到问题不能急,要想明白为什么碰到这些问题,最好是从这些问题中跳出来看问题,因为只有从局外看局才能更加清楚你的目的。

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          马云经常说:因为我不懂,所以我成功,其实说的就是看问题只有从局外去看,才能看得比较透。所谓旁观者清,当局者迷,说的就是这个道理。

          我为什么当时做销售很厉害?说白了,我以前不是干销售的,是下海的。我不懂销售,不懂互联网。但是我从另外一个角度切进去,迅速战胜了很多对手。这就是出局。

          创业者最容易犯的毛病是按照人的惯性往前走,招一帮人,以为每天看着、管着就能把事情做好,越是这样,创业就越很难。

          2010 年,我在阿里巴巴带团队,当时我的老板每天和我谈人效,但是我不认为人效有那么重要。我认为人效是战斗的问题,在局部战斗上可以取得胜利,但是整个战役未必会赢。因为人效是个人产出,而效率是整个团队的产出。如果你人效很高,快速扩大效率,边际成本就会越来越高。

          曾经有一位战略学教授讲的一句话,让我印象非常深刻。他说:如果你的战略是错误的,你团队的执行力越强,越能把人类带入万劫不复的地狱。

          高效不高效在于:你前端的东西有没有理清楚?你的东西是不是跟你的商业模型匹配?所以从2010- 2013 年,我在阿里的这段经历彻底颠覆了我以前的很多想法。

          大家知道现在阿里巴巴的中供铁军早已不是当年的中供铁军,也已经变革为合伙人模型了。很多城市外包给当地一个比较优秀的人来带,因为直销走到了瓶颈的边界。

          所以,来黑马高管营学习的人,无论你是高管,还是联合创始人、CEO,都要好好想一想你的业务模型到底需要什么样的团队。如果这一环想错了,你后面的仗就根本没有办法打,肯定输掉。

          因为现在创业竞争非常激烈,一个行业里面出来的公司都有上百家、上千家,到后面就是血拼,大家都拼资本,拼谁融资快、谁融资多,结果就变成资本的游戏,违背了创业的初心。

          因此,如果商业模式的打法不一样,那么对标的东西也就不太一样。比如说大家都骑着自行车比赛,但是边上有一辆小汽车放着你干嘛不开呢?创业的结果是谁第一个到终点谁就赢了。这是很简单的动作,但很多人都难以跳出来。

          (编辑:镇江站长网 0511Zz.Com)

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